Cualidades del vendedor del siglo XXI

Si pones en práctica los consejos que te mostraré en este artículo atraerás a los clientes ideales a tu puerta para poder venderle tus servicios y/o productos.

Hoy en día el vendedor agresivo ha muerto. En la era de la información en la que vivimos solo cabe un tipo de marketing y es el marketing de atracción. Atraer al tipo de cliente que busca lo que tu ofreces y que resuena con tus valores de marca.

Gracias a las redes sociales la comunicación entre empresa y potenciales clientes está abierta y fluye, permitiendo saber constantemente que necesitan y como lo quieren.

Según la consultora TNS, existen varios perfiles de consumidores que se caracterizan por consumir información de diferentes maneras.

- Consumidor funcional, usa las redes e internet para buscar información, pero no es una persona participativa en el medio.  Su rango de edad está entre los 21 a 45 años. Si este es tu perfil objetivo,necesitas combinar el marketing online con el off-line y aportarle información clara y escueta de tus servicios y/productos para que pueda tomar decisiones de compra.

- Consumidor que influye, este es un consumidor forofo de las redes sociales, a las cuales se pasa el día enganchado y participando. Su rango de edad ronda entre los 16 y 35 años. Necesita expresarse, comunicarse e identificarse con los valores de las marcas que compra. Por tanto el marketing tiene que ser basado en las últimas tendencias, estar en las rede,s interactuar con ellos y hacerlos participes de los avances, cambios y lanzamientos de la marca.

- Consumidor de conocimiento, busca información en las redes, internet…No es muy participativo pero busca tener la máxima información de las marcas que le interesan para poder realizar comparaciones y tomar la decisión de compra. Su rango de edad suele estar entre 45 y 65 años realizando más vida offline, y por tanto el marketing para este público tiene que estar enfocado en este medio.

Valorando esta perspectiva, un buen vendedor tiene que conocer perfectamente cuál es el público objetivo al que se dirige su producto o servicio y dónde éste busca información para sus compras.

Veamos que 4 cualidades son importantes para un buen vendedor:

1-Ser original y diferente. Se acabaron los vendedores aburridos, que se aprenden un dialogo estándar y lo recitan cada vez que están ante un potencial cliente. La gente hoy en día busca empatía, solucionar sus necesidades y un trato amigable y personalizado. El vendedor tiene que ser  él mismo, escuchar lo que quiere el cliente y después ofrecérselo.

2-Planificación de objetivos. Un buen vendedor sabe que tiene que hacer sus números y tener claro que quiere conseguir durante la semana, el mes, el año…De esta manera podrá buscar la manera de llegar a esos objetivos marcados creándose un plan de trabajo.

Por ejemplo, si quiere conseguir 10 clientes en un mes y sabe que para conseguir 1 nuevo cliente necesita hacer 5 visitas a potenciales clientes, si hace sus cálculos, sabrá que necesita en un mes realizar 50 visitas.

3-Ser positivo. Si sé es uno mismo y se tiene un plan a seguir es mucho más fácil no desanimarse ante las negativas que  se van encontrando en el camino.

Ser positivo es muy importante en un vendedor, ya que se percibe en su carisma y empatía hacia la persona con quien trata. Y estas cualidades hacen ganar puntos a favor de la venta.

¿A quién comprarías a un vendedor seco y estirado o a uno sonriente y simpático?

4- Ser flexible. Es importante tener capacidad de adaptación ante los imprevistos, de esta manera las soluciones surgen espontáneamente y  permiten crecer en el proceso de la experiencia.

Tanto si tú eres quién vendes cómo si tienes vendedores, te propongo que hagas una revisión de:

- Nicho de mercado al que se dirige la empresa y cómo éste busca información.

- Cualidades del vendedor personales y profesionales.

Y cuando lo tengas realizar un esquema de los pasos que sigue vuestro proceso de venta, incluyendo los 2 puntos anteriores.

¡Tus ventas te lo agradecerán!