La Regla 80 - 20 nos obliga a mejorar

Cuando las empresas manejan números como regla de seguimiento a la evolución de su equipo de vendedores en la mayoría de los casos se cumple a cabalidad la premisa del conocido maestro de la gerencia Peter Drucker, quien  ha señalado en sus diversas conferencias lo siguiente:  "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".

 La gran pregunta que debemos hacernos es el porqué esto se cumple siempre. La respuesta la podríamos encontrar en una premisa similar “El  80% de las ventas la realizan sólo un 20% de los vendedores que tomaron la decisión y el compromiso de preparar las técnicas y estrategias adecuadas”.

  Con lo anterior queremos expresar que es obvio que para cumplir una excelente labor en ventas es fundamental una positiva actitud mental de tener una disciplina de preparación y ejecución. A continuación podemos mencionar ciertos tips, cualidades y preparación que sólo el 20% de los vendedores lo toman en serio para generar el 80% y mas de la ventas totales. Podríamos resumirlo de la siguiente manera:

Sentimiento de amor y pasión por su actividad laboral. Sus objetivos se enfocan a satisfacer verdaderas necesidades y no solamente beneficios personales. Es ofrecer soluciones reales y permanentes a las personas. Es darnos un sentido de oportunidad y satisfacción por lo que hacemos para los demás. Sus argumentos de ventas son previamente estudiados para cubrir las reales necesidades del prospecto. Consumen el producto y/o servicio para dar credibilidad. Estudian previamente las posibles objeciones y cómo tratarlas. Aprender a administrar su tiempo sin restar importancia a sus necesidades económicas y de recreación. Se establecen metas, por escrito, y se obligan a superarlas mes a mes.

No podemos pasar por alto el hecho de que es muy importante también identificar, conocer y poner en práctica las destrezas, fortalezas, y por supuesto nuestro talento.

El talento único en cada uno de nosotros y su utilización como complemento a la aplicación de estos tips sin duda jugará un papel fundamental y decisorio en el éxito o fracaso de nosotros como vendedores.

En un artículo previo éste tratamos el punto 2 como aspecto fundamental para establecer empatía, confianza y credibilidad ante nuestros prospectos. En siguientes artículos iremos tratando los demás temas que consideramos primordiales para saber cómo vender.

            Todos tenemos capacidad para tener éxito en las ventas, pero tengamos en cuenta siempre que si este oficio no forma parte de una actividad fundamental de nuestro oficio principal y éste no lo ejercemos con la pasión y dedicación que merece las posibilidades de éxito son escasas