Arsenal de Ventas. Herramientas fundamentales para la Venta Consultiva

ha demostrado las capacidades de mi solución y están dispuestos a compartir sus experiencias y los beneficios obtenidos. Generalmente son documentos o cartas previamente elaboradas con un adecuado diseño para que resulten muy claros y contundentes a la hora de demostrar lo que se puede lograr con su producto o servicio. Últimamente se acostumbra tener videos de los clientes con sus testimonios y ponerlos disponibles a la fuerza de ventas a través de portales en Internet.

Presentaciones y demostraciones personalizadas utilizadas para reforzar el mensaje de las capacidades y beneficios de su solución. Esto implica realizar un trabajo previo de diseñar modelos de presentaciones, plantillas, videos, etc., que deben ser personalizados para cada caso. Existen muchas alternativas tecnológicas para realizar tanto presentaciones altamente profesionales como demostraciones de productos y servicios de manera muy llamativa. Aquí los presupuestos y complejidad de las soluciones son las variables determinantes para definir que se puede hacer. Posibilidad de realizar pruebas o montajes piloto o algún mecanismo que le permita al potencial cliente “probar” su solución. Para esto es necesario diseñar los mecanismos que permitan hacer esto en corto tiempo y minimizando cualquier riesgo. Tenga mucho cuidado con este tipo de herramienta ya que si no se planea bien, puede ser contraproducente para sus objetivos de venta. Es necesario que diseñe esta herramienta de su arsenal con su grupo de servicios, ingeniería o área técnica o de soporte para garantizar que es una herramienta que se puede utilizar y beneficiara el proceso comercial. Visitas a referencias o clientes que hagan uso de su solución y puedan demostrar beneficios concretos. Paraesto mantenga una relación detallada de clientes que aceptan visitas, sus características, historial con su organización y toda la información que le permita conducir una visita efectiva. Tenga un formulario previamente diseñado para solicitar a su prospecto toda la información de la visita a realizar (fecha, duración, objetivo de la visita, personas que harán la visita, temas a tratar, etc.). Planee muy bien la visita y en lo posible organice todo previamente con su cliente compartiendo con el toda la información relevante para conducir la visita de manera correcta. Visita a sus instalaciones y facilidades. Uno de los temas que usted debe trabajar en la venta de soluciones complejas o de alta implicación es demostrar a su prospecto o cliente que su organización cuenta con la capacidad para prestarle un servicio y soporte sólido. Para esto, usted debe llevar a su prospecto a una visita guiada a las instalaciones de su empresa en la cual pueda demostrarle todos los elementos que se tienen para brindarle apoyo y seguridad en su inversión. Esto exige tener un proceso correctamente definido para realizar este tipo de visitas y lograr la atención del resto del personal de la organización para que apoyen este tipo de actividad, no debe ser algo improvisado. Uso de material externo desarrollado por terceros. Mantenga un archivo o carpeta en la cual almacene todas las noticias publicadas en diferentes medios que posicionen muy bien su solución. En la medida que la empresa haga una buena labor con los medios y desarrollo lo que se conoce como “Free Press”, usted podrá contar con material extraído de revistas, libros, Internet, congresos, etc., que apoyarán su labor. Haga uso de este material en la medida que usted desee reforzar determinados puntos de su estrategia y para neutralizar objeciones que su comprador pueda tener.

Pueden existir muchas más herramientas que apoyen esta fase, estas son solo un ejemplo para ilustrar el tema. Lo importante es que usted tenga claras sus “Armas”, las tenga bien definidas y pueda hacer uso de ellas de manera ágil y productiva.