Guia rápida para cerrar un negocio

La base inmediata para cerrar un negocio es la planeación, siempre planeación. En la ejecución de un negocio usarás el 20% de tu tiempo y tus recursos, en su planeación un 80%.

Si haces una presentación. (30% del tiempo total)

El autor Guy Kawasaki dice que para presentar un negocio en pantallas o transparencias debes seguir la ley 10-20-30.

No más de 10 transparencias, no más de 20 minutos de duración y una letra del tamaño 30.

En diez slides solo caben datos duros y enunciados concretos. Y el cerebro humano es capaz de retener con claridad sólo 10 conceptos. Esto te ayuda a dejar tiempo a la discusión de los datos importantes.

Cero dudas en tu contrato. (50% del tiempo total)

De esta planeación se deriva el hecho de que te presentes a tu cita de negocios con todas las dudas sobre tu contrato resueltas, tanto las propias como las del cliente. Esto implica que hay un precierre de esta etapa, cuando muestras el contrato al cliente y con ello esperas sus objeciones para trabajarlas antes de la cita final.

Es adecuado presentarte con tu mejor asistente en el cierre del negocio. Puede ser tu abogado, tu contador, etc dependiendo de la zona débil que identificas en ti y que deseas apoyar para el cierre.

Este punto te sirve para evitar vaguedades e ir directamente al grano. Recuerda que los grandes negociadores son blandos con las personas pero muy duros con los problemas.

Sobre la reunión y el cierre. (20% del tiempo total)

En nuestro contexto cultural, la reunión ideal de negocios no debe durar más de dos horas. Existe lo que se llama alto contexto sobre todo en países asiáticos, donde podría llevar años acercarte con la compañía y los dueños, incluso el hecho de que conozcan a tu familia, etc. Por el contrario, en países como Alemania podrías enfrentarte al bajo contexto donde ni siquiera sería necesaria una reunión. Una propuesta económica y comercial, con datos duros harían todo el trabajo de negociación.

En un lugar público por cortesía, el que invita paga. El cierre del negocio se puede realizar en cualquier parte pero la firma del contrato deberás realizarla en tu oficina. Este elemento, representa formalidad y la seguridad de tu territorio. Incluso en las negociaciones este elemento territorial puede darte una pequeña ventaja competitiva.

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