¿Qué podemos negociar? La respuesta de la Teoría de Juegos.

La Teoría de Juegos estructura los conflictos en tres categorías:

Desde esta clasificación trimembre podemos afirmar que NO son negociables:

Los juegos de suma cero, en ellos no hay más que puro conflicto, la posición de las partes pretende la ganancia total, así que el modelo que presentan es del tipo ganar-perder.

Los juegos de suma NO cero, pues en ellos las partes pretenden lo mismo y por tanto no existe conflicto.

Bien al contrario de lo expuesto son negociables los juegos mixtos. Recordemos que en ellos se da una tensión entre la cooperación  y la competición. Esto es así puesto que ambas partes pretenden lo mismo, pero al tiempo saben que en función de los resultados podrán,  o no, maximizar sus beneficios.

En este tipo de situaciones se dan las dos condiciones básicas para la negociación: que exista interdependencia entre las partes, sin ellas es imposible la negociación pues carece de sentido; y ambas partes entienden que a través de la negociación podrán conseguir resultados mejores, que los que podrían obtener por su cuenta.

Por ejemplo: una  pareja que desea llevar a sus hijos al mejor colegio posible, pero no están de acuerdo en la elección del centro,  uno pretende llevarlos a un colegio bilingüe y el otro quiere ingresarlos en un colegió religioso.

Están de acuerdo en dar la mejor educación posible y cooperan en esa dirección. Pero competirán por ingresar a los niños en el tipo de centro que se ajusta a las preferencias de cada uno, que son distintas. Aquí cabe la negociación, hay interdependencia entre las partes, y podrán conseguir una solución mejor negociando que sin hacerlo; de manera que el modelo del juego será el de ganar--ganar.

Comentemos por último que en la vida real se desecha en muchas ocasiones las negociaciones, por considerar las partes, o al menos una de ellas, que el conflicto es total, responde al juego de suma cero. Sin embargo la vida, la realidad, es mucho más rica que los modelos, en este caso los modelos matemáticos de la teoría de juegos. Es posible que tomando perspectiva sobre el conflicto o buscando la participación de un buen negociador, esa consideración de juego de puro conflicto, pueda reconvertirse en una visión de juego mixto y sea negociable.

Negociación