1o.Analizar con objetividad y sin prejuicios la situación de nuestra zona , para determinar :
a)Lo que los clientes piensan de nuestra empresa , de sus productos , de la competencia ,de los asesores que nos han precedido y de nosotros .
b)Lo que piensan de los productos de la competencia y sus políticas comerciales ,etc .
c)Cuál consideran que deba ser el comportamiento ideal de una empresa y de un asesor de ventas
Esta investigación puede hacerse con sencillez , hablando con las diversas personas que están en contacto con nosotros y acostumbrados a mirar alrededor y observar las reacciones de la gente . Nos daremos cuenta en seguida que las personas expresan sus opiniones fácilmente : mas bien , les agrada que alguien les escuche .Naturalmente , no podemos aceptar todo lo que oímos como cierto ni quedarnos con la primera impresión .Hemos de profundizar para tener un cuadro completo y verdadero de la situación real .
2o-Estudiar un plan :Basándonos en los datos recogidos , precisar cuáles son nuestros puntos débiles , cuáles las fortalezas de la competencia y cuáles las áreas en que se pueden obtener rápidamente los mejores resultados , o en qué caso es urgente remediar situaciones graves . Fijar en consecuencia los objetivos a alcanzar en ciertos períodos de tiempo . Hacer propuestas concretas a la empresa a fin de que lleve a cabo acciones de su competencia que estime oportunas.Comprometerse personalmente a : 1)Seguir una línea de acción 2o)Evitar comportamientos equivocados 3o)Tomar la iniciativa.
3o)Pasar a la acción :Comenzar a poner en práctica lo establecido , recordando que , para crear una imágen favorable de le empresa , del producto y de nosotros mismos , especialmente si se trata de corregir ideas preconcebidas o errores antes cometidos , se requiere tiempo y persistencia . Por lo tanto , , son los pequeños detalles y actitudes permanentes y cotidianas los que importan,más que las manifestaciones espectaculares.Debemos pues , ejercer una constante vigilancia sobre nosotros mismos , teniendo siempre presente que nuestro verdadero interés debe buscarse a largo plazo , y no intentando ganar lo más posible en cada venta , son prejuicio de las ventas a futuro .
4o)Controlar los resultados alcanzados :Periódicamente , revisar los resultados obtenidos , llevando a cabo de nuevo el análisis comentado en el el punto 1.Estudiar , posteriormente nuevos planes , fijando nuevos objetivos y poniendo en práctica nuevas iniciativas , podemos así mejorar la imagen de la empresa ,del producto y de nosotros mismos .
Resumen : El producto que vendemos no es algo que tiene un valor en sí mismo , independiente de todos los demás factores que lo rodean . En efecto , el valor real de un producto , a los ojos del público a que va destinado deriva de la suma de tres factores : el "nombre"de la empresa productora , las cualidades reales y la presentación del producto mismo , la simpatía y la confianza que inspira el asesor. Sobre estos tres factores ha de basarse el asesor de ventas , teniendo así un adecuado programa de creación permanente de valor.
