La mayoría de los Asesores son capaces de averiguar que quieren los clientes.
Pero se necesita un profesional para descubrir las motivaciones personales que llevan a un cliente a desear un determinado servicio producto.
Cuando más sepa usted acerca de sus clientes,más podrá ayudarles a elegir los productos o servicios adecuados a sus necesidades y a sus gustos.
Los objetivos de la investigación deben ser"Estimular la construcción de una relación de confianza" ,llegar a identificar las necesidades ,deseos e insatisfacciones del posible cliente.
Sus prospectos necesitan saber que usted está genuinamente interesado en ellos y en las esperanzas de que usted les generó para comprar.
Si no confían en usted ,le resultará muy dificil que le compren algo.
Por el contrario,si logra estimular una relación de confianza ,es probable que valoren su opinión y decidan comprar los productos o servicios que usted recomienda.
Si logra usted estimular la confianza del cliente y establecer el valor del producto,la venta deberá venir en forma natural.
Por lo general,se pierde tiempo en la demostración y/o en el manejo de las objeciones ,cuando el vendedor no logra establecer una relación fluída con el posible comprador.
Deberá usted formular las preguntas se manera que le permita averiguar,primero,qué desea el cliente,y,después porqué lo desea.
No es confiable quien se precipita a dar soluciones prematuras inadecuadas
