La Psicología con mayúsculas se encuentra ya en la práctica totalidad de las disciplinas laborales. De hecho, no creo que a nadie le haya extrañado la forma de titular este artículo, puesto que hace muchos que la psicología se “coló” en el mundo comercial mostrando su eficacia a la hora de entrenar a equipos de venta de todas las naturaleza. Tampoco nos extraña oír hablar de “Psicología del deporte”, y mucho menos de la “Psicología de empresa”, centrada fundamentalmente en la ergonomía y los Recursos Humanos.
Pero es en la venta donde la Psicología ha mostrado los resultados más valorados por los empresarios; el aumento en los beneficios como consecuencia de un adecuado ratio de conversión de ventas por contacto. Aquí sí que no sirven las teorías, porque aquí la Psicología es mensurable en toda su plenitud.
Un pre-test capaz de determinar la línea base que tendremos que rebasar tras su aplicación y un post-test que certifique si, en efecto, los ratios han aumentado de valor y todo listo para comprobar la influencia de la variable independiente Psicología de ventas sobre la variable dependiente Ventas.
Pero es el entrenador, el psicólogo responsable de implementar los sistemas motivacionales, grupales y dinámicos el responsable de buena parte de ese incremento. Por todo ello, se hace necesario contar con una mano experta que se encargue del coaching de los comerciales y directivos de venta. Porque la aplicación de los principios básicos de Psicología no es cosa baladí, y una aplicación descuidad de estos principios puede acarrear consecuencias nefastas para la actividad comercial de la empresa que se atreva a realizar experimentos con la sagrada facturación.
Por todo ello se hace necesaria una buena catalogación de las herramientas psicológicas a utilizar y una buena formación de los responsables de llevar a cabo los programas formativos ad hoc que se decidan implementar.
Luis Folgado
Psicólogos Madrid
Vinos de España
Cursos de venta
